Ist Manipulation im Job „erlaubt“? Natürlich lässt sich das nicht endgültig sagen. Aber um mehr Wirkung und Einflussnahme in wichtigen Gesprächen zu erreichen ist es von Vorteil die Kraft der positiven Manipulation zu nutzen.

Über 8 Milliarden Menschen leben auf unserer Erde und jeder von diesen Menschen tickt unterschiedlich. Jeder hat seine eigene Biografie, seine persönlichen Werte und Bedürfnisse ans Leben. Der eine seine Ziele gerne gemächlich und der andere möglichst schnell.

Doch was ist zu tun, wenn wir diese unterschiedlichen Menschen in unserem Arbeitsalltag überzeugen oder auch führen wollen? Kann man sich die Kraft der Manipulation im Job zu nutze machen?

Manipulation ist die, oftmals negativ besetzte, Fähigkeit Einfluss auf unterschiedliche Menschen auszuüben, ohne diese beispielsweise unter Druck zu setzen. Sondern sie partnerschaftlich da abzuholen, wo sie stehen, das ist sehr wohl möglich.

Doch wie finden wir heraus, wovon sie träumen, was sie antreibt und was sie blockiert?

Voraussetzungen für positive Manipulation: Menschenkenntnis und das Wissen über Körpersprache

Körpersprache sagt uns oft mehr interessante Dinge über unseren Gesprächspartner aus als Worte, denn welche Inhalte dieser uns sagt, muss nicht immer 100% der Wahrheit entsprechen und zum anderen wird auch nicht jeder Gedanke verbal ausgedrückt, sondern findet unter Ausschluss der Öffentlichkeit statt.
Das habe ich in meinem Buch „Eine Geste sagt mehr als Tausend Worte“ bereits ausführlich beschrieben.

Manipulation im Job Buch Körpersprache

Rufen wir uns noch einmal in Erinnerung: Nicht nur die Hard Facts entscheiden über den erfolgreichen Abschluss eines Gesprächs, sondern vor allem ein kompetentes Beziehungsmanagement und positive Manipulation (Wirkung und Einflussnahme), bei dem die Körpersprache einen großen Anteil übernimmt.

80 % der Reaktionen und Entscheidungen deiner Gesprächspartner hängt von deiner Körpersprache ab

Eine wertschätzende Körpersprache drückt sich bspw. über alle Signale des Interesses aus, wie Blickkontakt, Körperhaltung, Kopfnicken, sympathische Mimik etc. Körpersprache kann uns jedoch auch einiges über die Motive unseres Gesprächspartners verraten. Zustimmung, Verneinung, Interesse, Sympathie, Antipathie und Motivation sind nur einige Aspekte, die wir anhand dieser nonverbalen Sprache erkennen können.

Gesprächspartner 1:1 an der Körpersprache identifizieren

Gesprächspartner 1:1 und allein an der Körpersprache zu identifizieren ist nicht möglich – ein Glück! Doch eine Vorstellung über ihr persönliches Strickmuster zu erhalten, ist es schon. Zum einen über die situative Körpersprache, also wenn jemand aufgrund eines humorvollen Inhalts plötzlich lächelt und zum anderen über die Signale seiner Gewohnheit, wozu die Art und Weise gehört, anderen die Hand zur Begrüßung zu geben. Jeder, der versucht, seinen Handschlag zu verändern, bemerkt die enorme Schwierigkeit.

Ein gutes Beispiel, wie stark Gewohnheiten uns leiten, sind auch die betenden Hände: Wir falten sie immer auf die gleiche Art. Wenn wir diese plötzlich andersherum falten, fühlt es sich falsch an (rechter versus linker Daumen liegt obenauf).

Nudging – Die sanfte Manipulationen im Job

Dem Begriff Manipulation haftet nur in Deutschland etwas Negatives an und doch ist sie allgegenwärtig. Wenn wir andere Menschen überzeugen wollen, ist es wichtig zu wissen, wie wir diese zum Wohle einer Einigung manipulieren können, was insbesondere an Bedeutung gewinnt, wenn wir es uns in einer niedrigeren Hierarchie-Stufe befinden als unser Gesprächspartner.

Nudging (anstupsen) ist eine Art sanfte Manipulationshilfe: Wir finden heraus, wie unsere Gesprächspartner tickt und welches Verhalten uns unterstützt, um einen gemeinsamen Nenner zu finden.

Körpersprache ist eine subtile und stille Sprache, die nicht nur Unaussprechliches gefühlvoll zeigen kann, sondern auch Ungewolltes enthüllt.

Manipulation im Job abwehren

Des Weiteren schützt uns eine ausgeprägte Wahrnehmung der Körpersprache auch vor Manipulation im Job. Erst wenn wir die subtilen Überzeugungsversuche bei unseren Gesprächspartnern wahrnehmen, können wir deren Manipulation im Job abwehren, was wiederum dabei unterstützt ein Win-Win zu erreichen.

Wichtig zu wissen in Bezug auf Körpersprache:

  1. Körpersprache ist immer vom Kontext abhängig
  2. Ein einzelnes Signal hat kaum Bedeutung
  3. Die aussagestärksten Signale finden wir nach einer verbalen Aussage
  4. Körpersprache kann nicht lügen

Tipps, um zu erkennen, wie Gesprächspartner ticken, was sie antreibt bzw. blockiert

  • Nutze Smalltalk, um zu checken, ob du einen intro- bzw. extrovertierten Gesprächspartner vor dir hast. Nutze daraufhin das Synchronkonzept und passe dich diesem Menschen an
  • Achte auf Signale der Zustimmung bspw. ein vorgeneigter Oberkörper, Blickkontakt und Kopfnicken
  • Achte auf Signale der Ablehnung bspw. zurückgelehnter Oberkörper, minimaler Blickkontakt und starre Kopfhaltung
  • Trainieren deine Reaktionsbildung: Wenn du nonverbale Signale bspw. der Ablehnung erkannt hast, dann Frage verbal nach, welche Einwände es geben könnte, denn nun ist der andere in der Pflicht, seinen Einwand auszusprechen. Und: Nur auf ausgesprochene Einwände können wir reagieren.

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Diese findest du hier.