Win-Win oder Win-Lose Verhandlungen?

Diese 27 Werte könntest Du an der Körpersprache erkennen

Stell dir vor, du strebst eine win-win Verhandlung an, sitzt in der Verhandlung allerdings am kürzeren Hebel, also an der Position, an der du dich sehr anstrengen musst, um deine Verhandlungspartner zu überzeugen, und du kannst dich in nur wenigen Argumente positionieren.
Nichts scheint so recht zu passen und du hörst Sätze wie zu teuer, zu lange, zu wenig oder sonst welche Vorwände, welche übrigens über Sprache ziemlich salopp und dennoch nicht immer wahr daherkommen.
Du stehst letztendlich mit weniger da, als mit dem du gekommen bist und Du fühlst dich ausgenutzt, unterbezahlt oder ungerecht behandelt. Am Ende hat dein Verhandlungspartner*in alles und du hast nichts.

Das war ein ungleicher Kampf, denn in solchen Situationen haben sich die Verhandlungspartner scheinbar sich für das Win-Lose- Konzept entschieden, was meist nur kurzfristige Geschäftsbeziehungen hervorbringt. Solche Verhandlungen machen die meisten von uns unzufrieden, denn diese Strategie verstößt gegen unsere wichtigsten Werte, durch die sich übrigens immer mehr Menschen und Unternehmen, zumindest in unserer westlichen Hemisphäre abgestoßen fühlen.

Konsequent bei Werteverstößen

Unser Wertekanon, welcher im Laufe unseres Lebens komponiert wurde, bestimmt über unser Verhalten. Dieser drückt ein Paket von persönlichen Ansichten und Meinungen, das Mindset, die innere Überzeugung aus. Wenn uns Werte wie Gerechtigkeit, Fairness oder Respekt wichtig sind, erwarten wir ein ähnliches Verhalten von unseren Verhandlungspartnern.
Wir wissen zwar theoretisch, dass jeder Mensch anders tickt und doch wünschen wir uns insgeheim und meist unbewusst, dass unser Verhandlungspartner ähnlich tickt wie wir. Gleiches mit Gleichem gesellt sich eben immer noch gerne, denn es vermittelt uns nicht nur Sicherheit, sondern auch Wertschätzung und Augenhöhe.
Wenn unsere Verhandlungspartner allerdings gegen unsere Werte verstoßen, wirkt sich das negativ auf unsere Geschäftsbeziehungen aus.
Natürlich leben und arbeiten Menschen unter uns, welche mit der Prämisse leben, die ich eingangs beschrieben habe. Für diese ist es Geschäftsleben ein Wettkampf, den es gilt zu gewinnen. Wenn beide dann auch verlieren können, verstehen die zwei sich bestens und kommen ebenfalls zu Ergebnissen, nur eben zeitversetzt, da jeder auch mal verliert.
Ist es dann nicht sinnvoll, sich Kunden auszuwählen die zu unseren Werten oder zu unserer Unternehmenskultur passen und diejenigen, welche nicht passen, konsequent zu meiden?

Lieblingskunden gefunden

Wenn vor allem kleinere Unternehmen sich ihre Kunden aussuchen und ihre vorab definierten Lieblingskunden mit dem dazugehörigen Wertekanon ansprechen, geht es nicht nur erfolgreicher, sondern auch meist gerechter, fairer und respektvoller zu.
Menschen die solche Strategien verfolgen, transportieren ihre Werte auf vielfältige Weise in die Sichtbarkeit, so das andere diese Werte wahrnehmen können. Das geschieht durch digitale Informationen, wie beispielsweise über Blogs, Internetseiten oder Werbung oder/und sie zeigen es den anderen durch ihr Verhalten, also über die Inhalte, die Stimme, die Körpersprache oder das Setting.
Treffen Menschen unter dieser Voraussetzung aufeinander, verbindet ihr Wertekanon sie miteinander, was die Chancen auf eine partnerschaftliche Verhandlung auf Augenhöhe deutlich erhöht und welches wir landläufig als Win-Win-Konzept bezeichnen.

Werte lesen wie Sherlock

Nur woran erkennen wir die Werte eines Menschen, um bereits im Gespräch zu überprüfen, ob wir überhaupt mit diesen Verhandlungspartnern zukünftig Geschäfte machen wollen?
Eine gute Intuition ist dabei freilich hilfreich, ansonsten: Hinschauen hilft und beobachten.

Hier eine kleine Sherlock – Beobachtungsliste, die in dieser schlichten Gegenüberstellung zwar fürchterlich plakativ erscheint und doch ein Bild beschreibt, das Werte immer und überall sichtbar werden und wirken können.
Drehen wir hierzu die Eingangssituation einmal um: Du blickst auf die folgenden Situationen nunmehr aus Kundensicht, die bspw. zu dir ins Büro kommen.

Eine Liste von Situation (von vielen). Die Werte befinden sich in den Klammern und sind nur Beispiel*:

1.     Kunden fahren mit einem Audi A6 vor (Prestige/Schnelligkeit) oder mit einem E-Bike (Ökologie/Fitness)
2.     Sie kleiden sich im formellen Look, klassisch mit Jackett bzw. mit Kostüm (Erfolg/Tradition) oder Casual Chic, leger und in Sneakers (Freigeistigkeit/Bequemlichkeit/Jugendlichkeit)
3.     Ihre Haare sind kurz bzw. hochgesteckt (Akkuratheit und Ordentlichkeit) oder etwas länger, offen und locker (Selbstbestimmtheit und Schönheit)
4.     Sie tragen exklusiven und auffallenden Markenschmuck (Image/Erfolg) oder individuelle und schlichte Stücke (Individualität/Understatement)
5.     Die Körpersprache drückt Dominanz aus und wirkt egozentriert (Durchsetzungsfähigkeit/Ergebnisorientierung) oder zurückhaltend und empathisch (Bescheidenheit/Menschlichkeit)
6.     Sie übernehmen mehr als 80 {a923d8e8c91e592736fbadc0aac2ff3ec0b131f0bf7f0da6d94cbd9aa9a248be} der Gesprächsanteile (Gesprächigkeit) oder weniger als 40 {a923d8e8c91e592736fbadc0aac2ff3ec0b131f0bf7f0da6d94cbd9aa9a248be} (Geduldigkeit)
7.     Die Stimmen sind laut und wirken rechthaberisch (Sichtbarkeit/Egoismus) oder klanglich angepasst und verhaltend (soziale Kompetenz/Empathie)

Jeder dieser aufgeführten Verhaltensweisen drückt einen Wert aus, der isoliert keinerlei Aussagekraft besitzt. Beobachtest du allerdings mehrere der oben aufgeführten Verhaltensweise in einer Verhandlung, kannst du davon ausgehen, dass diese Verhaltensweisen für einen bestimmten Wertekanon stehen. Somit siehst du etwas, worüber nicht geredet wurde. Sherlock lässt grüßen.

Welche der beiden Wertekanons bevorzugst du?

Da unsere Körpersprache einen erheblichen Anteil in unserer Wirkung übernimmt, liegt es auf der Hand, noch stärker auf diese zu achten, um zum einen die eigene Wirkung zu kennen und seine Werte in die Sichtbarkeit zu transportieren und zum anderen die Werte unsere Verhandlungspartner anhand der Körpersprache zu erkennen ggfs. per Sprache zu überprüfen und sich anhand dieser Informationen für eine oder gegen eine Kooperation zu entscheiden.

*Um Werte zu erkennen, können wir uns einer Grundregel bedienen, denn hinter den meisten Begriffen mit den Endsilben heit oder keit verbergen sich Werte.
Auch beliebige Hilfssätze führen uns zu Werten bspw: Welche Kommunikationsregeln, wären in einer Verhandlung für mich wertvoll?