Weshalb vertrauen wir eigentlich Menschen die wir kennen, meist viel mehr als unbekannten Menschen? Zum einen wegen unseren positiven Erfahrung und zum anderen wegen des Mere Exposure Effekt. Durch das Wissen dieses Effekts können wir ab dem ersten Moment eine Vertrauensbasis herstellen, obwohl unser Gesprächspartner noch keine Erfahrung mit uns hat. Wie ist das möglich?

Wenn ich zu meiner potenziellen Kundin Frau Möller fahre, die sich noch nicht im Netz nach mir erkundigt hat, so bin ich für Frau Möller eine fremde Person. Wenn ich allerdings zu Frau Möller fahre, der ich vorher Fotos von meiner Arbeit und mir gesendet haben und diese sich vorher im Netz über mich erkundigt hat, bin ich für diese scheinbar eine bekannte Person. Bekannten Menschen vertrauen einander mehr als Menschen, die sich nicht kennen. Dieser Vertrauensaufbau geschieht in der Regel unbewusst, doch auch diese nur beiläufig aufgenommen Informationen hinterlassen Spuren im Gedächtnis, welche immer auch unser Verhalten beeinflussen.

Nur warum überhaupt das Augenmerk auf nicht bewusste Wahrnehmung legen?

Ein Grund dafür besteht in der Tatsache, dass nur ein sehr geringer Anteil der Reize vom Menschen bewusst wahrgenommen werden kann, während der Großteil nicht bewusst verarbeitet wird. Die Wissenschaft geht davon aus, dass unsere Sinne ungefähr 11 Millionen Informationseinheiten (Bits) pro Sekunde verarbeiten können, während wir bewusst nur etwa 50 Informationseinheiten pro Sekunde verarbeiten können. Können wir also auch nicht bewusste Informationsverarbeitung nutzen, stellt dies einen enormen Zugewinn für unsere Kommunikation dar. Jeder kennt Mark Zuckerberg, da er im Netz immer wieder vor uns auftaucht und doch würde jeder bestreiten, ihm bewusst zu vertrauen. Und doch tun dies Millionen von Menschen, in dem sie ihm eine Vielzahl persönlicher Informationen anvertrauen.

Zurück zu Frau Möller. Nach unserem ersten digitalen Kontakt schickte ich Frau Möller eine E-Mail mit meinem Exposé, in welchem ich durch Fotos von mir meine Arbeit darstelle. Im Anschluss an meine E-Mail ist sie zu LinkedIn und hat geschaut, was ich dort so treibe. Jedes Mal sah sie ein Foto von mir. Am Schluss ihrer Recherche wanderten ihre Finger noch kurz zu Instagram und auch hier erhielt sie noch einmal einen Eindruck von mir und meiner Person als Mensch im Rapsfeld und in Regenjacke und beim Dreh mit dem NDR.

Bevor wir also überhaupt aufeinandergetroffen waren, sah sie mindestens 20-mal mein Konterfei. Somit wurde ich für sie von einer unbekannten zu einer bekannten Person, was unsere Vertrauensbasis um ein Vielfaches verbesserte. Verantwortlich hierfür ist der Mere Exposure Effekt.

Der Mere Exposure Effekt.

Er wurde ursprünglich von Zajonc (1968) dokumentiert und ist seither in über zweihundert Experimenten untersucht und betätigt worden. Er besteht darin, dass bekannte Personen mehr akzeptiert oder gemocht werden als weniger bekannte Personen (egal ob digital oder präsent), dass etwas, das ursprünglich ungewohnt war, ausschließlich durch wiederholte Exposition eine günstigere Beurteilung erfährt.

So kam Zajonc in seinen Untersuchungen zu dem Schluss, dass die mehrfache Darbietung eines Reizes in unserem Fall das Foto meines Konterfei, als Bedingung für die Verbesserung der Einstellung gegenüber diesem Reiz gesehen werden kann. Je öfter der jeweilige Stimulus dargeboten worden war, umso positiver wurde er anschließend von den Probanden beurteilt.

Ein kleines Gedankenspiel:Du bist im B2B Geschäft unterwegs und deine Firma bietet Test für COVID-19 oder etwas anderes an. Herr Schulz aus eurem Vertrieb fährt nun zum Kunden, welcher ihn noch nicht kennt, geschweige denn im Netz erblickt hat.Der vorherige Blick des Kunden auf die Webseite deines Unternehmens gab keine Informationen zu irgendwelchen Menschen, die sich hinter diesem Produkt verbergen könnten.

Produkte, Produkte und soweit das Auge reicht noch einmal Produkte. Hinterlegt waren diese mit super Beschreibungen und bestem Mehrwert, nur keine Fotos von Menschen. Auch der Blick in die sozialen Medien gibt nur Produktfotos her und wieder sind keine Menschen zu sehen. Alles völlig menschfrei.

Wenn da wenigsten eine Unternehmensgeschichte zu finden wäre. Fehlanzeige. Wenn ein Unternehmen bereits eine Geschichte erzählen kann, vertrauen wir diesem übrigens ebenfalls mehr als ohne, denn der Gedanke dahinter ist ebenso schlicht wie bestechend: Du konntest dich bereits lange am Markt halten, auch gegen Unbill wie Pandemien oder Wirtschaftskrisen, dann musst du gut sein oder bei Dingen und Sachen Gutes hervorbringen.

Zur Erinnerung: Das  alles ist nur der Effekt des Mere Exposure und kann, muss allerdings nicht der Wahrheit entsprechen. Trotzdem solltest du nicht nur vertrauenswürdig wirken sondern auch sein, sonst steckst du schneller als dir lieb ist  in der Authentizitätsklemme. Wer einmal lügt…..

Bekannte Menschen versus unbekannte Menschen. Wo liegt also der Vorteil für unser Business?

Durch den Mere Exposure Effekt, hast du bereits vor dem echten Treffen den Status „bekannt, wodurch du es später in der Überzeugungsarbeit wesentlich leichter hast und deine Produkte viel schneller verkaufen kannst, da du von Beginn an eine positive Kundenbindung herstellst.

Das könntest du tun:

  1. Zeige deine Vertriebsleute mit Fotos auf der Website, binde sie in die sozialen Medien ein, statt käufliche Modells zu verwenden, die nichts mit deinem Business zu tun haben.
  2. Wenn du selbstständig oder als Solopreneur bist, dann zeige dich mit deinem Konterfei auf allen wichtigen sozialen Plattformen, bevor du dich mit einem Kunden triffst. Du traust dich nicht? Dann hätte ich hier noch einen Tipp für dich.
  3. Falle nicht mit der Tür ins Haus und biete einem neuen Kontakt sofort deine Leistung an, sondern gebe den potenziellen Kunden Zeit, sich an dich zu gewöhnen, in dem du als Mensch immer wieder in Erscheinung trittst.

Dein Business wird es dir danken.

Derselbe Effekt tritt übrigens beim Konterfei deines Spiegelbildes auf. Das siehst du täglich und so magst du dich dort im Spiegel viel lieber leiden als auf Fotos, die andere von dir gemacht haben. Aus diesem Grund wird die Frontkamera deines Smartfon auch immer gespiegelt. Verrückt was?

Hierzu gibt es übrigens einen Beitrag auf Bayern 1.